Dans un contexte économique où la différenciation ne repose plus uniquement sur le produit ou le prix, la qualité de la démarche commerciale devient un levier stratégique de croissance. Cette formation vise à structurer et professionnaliser les pratiques de vente au sein des équipes en contact avec une clientèle professionnelle.
Elle est pensée pour des environnements B2B où les cycles de vente sont plus longs, les décisions plus complexes, et où la maîtrise des techniques d’écoute, de persuasion et de négociation fait la différence.
L’objectif est de doter les collaborateurs de méthodes concrètes, reproductibles et performantes pour mieux cibler, mieux convaincre, et mieux fidéliser les clients professionnels.
Formation Professionnelle : Maîtrise des techniques de vente – structurer et performer votre processus commercial
Centre de formation certifié Qualiopi – Formation éligible au financement CSF
À propos de la formation
Objectifs
À l'issue de cette formation, les participants seront en mesure de :
- Structurer une démarche commerciale efficace et reproductible
- Développer une posture de vente orientée solution et écoute active
- Maîtriser les étapes clés du cycle de vente B2B
- Savoir convaincre et conclure face à différents profils d’acheteurs
- Optimiser la prospection multicanale et gérer les objections
Contenu de la formation
Module 1
Comprendre le processus de vente B2B : Le parcours client en environnement professionnel. Les étapes du cycle de vente : de l’approche à la signature. Adaptation du discours selon le niveau de maturité du prospect
Module 2
Techniques de prospection ciblée : Segmentation & identification des cibles à fort potentiel. Canaux efficaces : email, téléphone, LinkedIn, salons, réseaux. Scripts de prospection personnalisés et percutants. Outils digitaux pour automatiser et suivre les relances
Module 3
Argumentation et posture commerciale : Détecter les besoins explicites et implicites. Utiliser la méthode CAP SONCAS / SPIN Selling. Gérer les objections avec assurance et reformulation. Convaincre par la valeur et non par le prix
Module 4
Négociation et conclusion : Préparer une négociation équilibrée. Savoir défendre sa proposition de valeur. Conclure au bon moment avec les bons signaux. Techniques de closing et suivi post-signature
Module 5
Fidélisation et développement du portefeuille client : Mise en place d’un plan d’action commercial continu. Suivi qualitatif de la relation client. Upselling / Cross-selling : quand et comment les intégrer. Indicateurs de performance et tableaux de bord de suivi
Méthodologie
- En intra-entreprise : personnalisée selon les rythmes de travail et outils de l’équipe
- En inter-entreprises : approche individuelle, adaptable à tout poste
Approche :
- Mises en situation et jeux de rôles
- Études de cas adaptés à différents secteurs B2B
- Création de supports commerciaux personnalisés
- Simulations de rendez-vous client avec débriefing
Certification & reconnaissance
- Attestation officielle remise à chaque participant
- Formation éligible à une prise en charge jusqu’à 70 % via le Contrat Spécial de Formation (CSF)
- Organisme de formation certifié Qualiopi, garantissant la qualité et la conformité des prestations
Public Cible
- Commerciaux & chargés de clientèle
- Responsables et directeurs commerciaux
- Entrepreneurs et porteurs d’offres de services ou produits
- Toute équipe en contact avec des clients professionnels
Avantages
- Processus commercial standardisé et performant
- Augmentation du taux de conversion
- Amélioration de la prospection et du suivi client
- Équipe commerciale plus confiante, structurée et proactive
Formation éligible au financement
jusqu’à 70% de finacement via les contrats spéciaux de formation (CSF),
si intégrée à votre plan de formation
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