Pour développer durablement ses performances commerciales, il est essentiel de maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur commerciale : de la définition d’un produit jusqu’à sa distribution et sa mise en marché. Cette formation permet aux équipes commerciales et responsables de mieux structurer leurs offres, d’organiser leur réseau de distribution et de renforcer l’efficacité de la force de vente. Grâce à une approche orientée résultat, les participants apprendront à construire une stratégie commerciale cohérente, rentable et adaptée à leur marché.
Formation Professionnelle : Optimiser la distribution et la gestion de vente – piloter la performance commerciale de vos offres
Centre de formation certifié Qualiopi – Formation éligible au financement CSF
À propos de la formation
Objectifs
À l'issue de cette formation, les participants seront en mesure de :
- Comprendre les leviers de performance commerciale liés au produit, à la vente et à la distribution
- Structurer et positionner efficacement une offre produit ou service
- Déployer une stratégie de distribution omnicanale adaptée à ses cibles
- Organiser et piloter efficacement une force de vente
- Mettre en place des indicateurs de suivi pour booster la performance commerciale
Contenu de la formation
Module 1
Stratégie produit et construction de l’offre : Identification du besoin client et adaptation du produit. Définition du positionnement : prix, promesse, différenciation. Développement d’arguments de vente convaincants. Packaging commercial et déclinaisons par cible
Module 2
Politique de distribution : Choix des canaux de distribution (direct, indirect, digital, physique). Mise en place d’une stratégie omnicanale. Gestion de la logistique commerciale et des partenaires. Digitalisation de la distribution : marketplaces, e-commerce B2B
Module 3
Animation de la force de vente : Structuration de l’équipe commerciale (terrain, sédentaire, grands comptes…). Définition des rôles, objectifs et zones. Motivation et animation de l’équipe (challenges, incentives, outils). Alignement entre marketing et ventes
Module 4
Techniques de vente et performance : Processus de vente structuré. Techniques d’écoute, d’argumentation et de closing. Gestion des objections et négociation. Fidélisation client et up/cross-selling
Module 5
Suivi, pilotage et amélioration continue : Indicateurs de performance commerciale (KPI). Tableaux de bord commerciaux. Évaluation des performances individuelles et collectives. Amélioration continue des processus
Méthodologie
- En intra-entreprise : personnalisée selon les rythmes de travail et outils de l’équipe
- En inter-entreprises : approche individuelle, adaptable à tout poste
Approche :
- Études de cas concrets et ateliers collaboratifs
- Jeux de rôle et simulations de vente
- Travaux pratiques autour de l’offre réelle de l’entreprise
- Évaluation et plan d’action personnalisé en fin de session
- Possibilité d’adapter le contenu aux spécificités du secteur d’activité de l’entreprise
Certification & reconnaissance
- Attestation officielle remise à chaque participant
- Formation éligible à une prise en charge jusqu’à 70 % via le Contrat Spécial de Formation (CSF)
- Organisme de formation certifié Qualiopi, garantissant la qualité et la conformité des prestations
Public Cible
- Responsables et directeurs commerciaux
- Responsables marketing produit
- Managers d’équipes de vente
- Responsables de la distribution ou de l’animation réseau
- Toute personne impliquée dans la commercialisation d’un produit ou service
Avantages
- Structuration cohérente de l’offre pour mieux la vendre
- Déploiement d’une stratégie commerciale intégrée et performante
- Renforcement de la synergie entre les équipes marketing, commerciales et distribution
- Meilleur pilotage des performances commerciales avec des KPI clairs
- Force de vente plus efficace, plus motivée et mieux outillée
Formation éligible au financement
jusqu’à 70% de finacement via les contrats spéciaux de formation (CSF),
si intégrée à votre plan de formation
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