Formation Professionnelle : Mieux négocier pour mieux vendre – techniques avancées pour optimiser vos négociations commerciales en B2B

Centre de formation certifié Qualiopi – Formation éligible au financement CSF

À propos de la formation

Dans un environnement B2B où les cycles de vente sont souvent longs et les négociations complexes, une approche stratégique et affinée de la négociation peut faire la différence. Cette formation vise à doter les équipes commerciales des outils nécessaires pour négocier plus efficacement et ainsi maximiser les opportunités de vente.

Les participants apprendront à mieux comprendre les attentes de leurs interlocuteurs, à maîtriser les techniques de négociation dans des contextes parfois tendus, à gérer les concessions de manière stratégique et à conclure des deals plus avantageux. Ils acquerront également des compétences pour optimiser la relation client et construire des partenariats solides.

Objectifs

À l'issue de cette formation, les participants seront en mesure de :

Maîtriser les techniques de négociation adaptées aux contextes B2B
Identifier les leviers pour maximiser les marges tout en satisfaisant le client
Gérer les objections et trouver des solutions gagnant-gagnant
Construire des arguments solides et adaptés à chaque interlocuteur
Utiliser les outils de communication pour renforcer la persuasion
Gérer les aspects émotionnels et psychologiques de la négociation

Contenu de la formation

Module 1

Introduction à la négociation en B2B : Les spécificités de la négociation en B2B par rapport au B2C. Comprendre les enjeux de la négociation pour l’entreprise. Analyse des différentes parties prenantes dans la négociation (décideurs, influenceurs, utilisateurs)

Module 2

Préparation à la négociation : Comment définir vos objectifs de négociation et connaître vos limites. Identifier les besoins et attentes des clients pour mieux répondre à leurs demandes. La préparation stratégique : étude de la concurrence et collecte d’informations clés. Construire un argumentaire commercial efficace

Module 3

Techniques avancées de négociation : Les principes de la négociation distributive et intégrative. La négociation basée sur les intérêts communs : construire une approche gagnant-gagnant. Techniques pour renforcer votre position tout en maintenant une relation professionnelle de qualité. Les concessions et comment les utiliser à votre avantage sans affaiblir votre position

Module 4

Maîtrise des objections et des résistances : Identifier les types d’objections dans le B2B et les réponses adaptées. Techniques de contournement et transformation des objections en opportunités. Gérer les objections de prix, délais, et conditions de paiement. La gestion des personnalités difficiles et des conflits dans une négociation

Module 5

Conclusion et suivi de la négociation : Techniques de clôture de la négociation sans pression. Comment amener le client à prendre une décision favorable à l’entreprise. Renforcer la relation client après la signature pour garantir la fidélisation et les opportunités futures. La gestion post-négociation : suivi, évaluations et feedback

Négocier dans un environnement digitalisé : Les négociations à distance : outils et pratiques efficaces pour une négociation virtuelle. Optimiser les négociations via les plateformes numériques : e-mail, visioconférence, etc. L’importance des données et de l’analyse des comportements d’achat dans le processus de négociation. Comment intégrer des technologies comme l’IA pour améliorer votre stratégie de négociation

Méthodologie

En intra-entreprise : personnalisée selon les rythmes de travail et outils de l’équipe
En inter-entreprises : approche individuelle, adaptable à tout poste

Approche :

Études de cas réels avec des exemples pratiques de négociations complexes
Ateliers interactifs de simulations et jeux de rôle pour s’entraîner à différentes situations
Débriefings après chaque simulation pour analyser les performances et les axes d’amélioration
Utilisation de supports visuels (présentations, vidéos) et d’outils numériques (plateformes de simulation de négociation)
Apports théoriques accompagnés de conseils pratiques pour une application immédiate en entreprise

Certification & reconnaissance

Attestation officielle remise à chaque participant
Formation éligible à une prise en charge jusqu’à 70 % via le Contrat Spécial de Formation (CSF)
Organisme de formation certifié Qualiopi, garantissant la qualité et la conformité des prestations

Public Cible

Responsables commerciaux B2B
Commerciaux seniors et managers d’équipe de vente
Chefs de projet impliqués dans des négociations complexes
Dirigeants et responsables de grands comptes

Avantages

Une équipe de vente mieux équipée pour négocier avec succès et conclure plus de deals
Meilleure gestion des cycles de vente complexes et réduction du temps de négociation
Amélioration de la rentabilité grâce à des négociations plus avantageuses
Augmentation des taux de conversion en minimisant les risques de pertes clients
Création d’une relation client durable et renforcée, propice à la fidélisation et à de nouvelles opportunités commerciales

Cette formation représente un investissement stratégique pour les entreprises du secteur GIAC (agroalimentaire, industrie, hôtellerie, textile, secteur tertiaire…) et les organisations cherchant à optimiser leur plan de formation, en particulier au Maroc.

Formation éligible au financement

jusqu’à 70% de finacement via les contrats spéciaux de formation (CSF),

si intégrée à votre plan de formation

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